L’agente è il soggetto che assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto del preponente e verso una determinata retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata.

L’attività dell’agente non consiste necessariamente nella conclusione dei contratti. Di regola egli promuove gli affari, ricerca i clienti e raccoglie le proposte, mentre la decisione finale spetta al preponente.

L’agente può essere una persona fisica oppure una società di persone o di capitali.

 

Le fonti del rapporto di agenzia

Il contratto di agenzia è regolato da diverse fonti:

1. le norme di legge contenute negli artt. 1742–1753 c.c.;
2. gli Accordi economici collettivi, denominati AEC;
3. il contratto individuale stipulato tra l’agente e il preponente.

Gli AEC costituiscono accordi collettivi di diritto comune e, pertanto, non si applicano automaticamente a qualsiasi rapporto di agenzia. La loro applicabilità deve essere verificata caso per caso.

In particolare, l’AEC può trovare applicazione quando:

• le parti aderiscono alle associazioni che lo hanno sottoscritto;
• il contratto individuale lo richiama espressamente;
• le parti ne abbiano recepito le disposizioni attraverso un comportamento concludente.

Se il contratto richiama genericamente “l’AEC di settore”, occorre individuare l’accordo applicabile tenendo conto dell’attività svolta dal preponente, dell’eventuale iscrizione alle associazioni di categoria e del comportamento tenuto durante il rapporto.

In mancanza dei presupposti per l’applicazione di un AEC, il rapporto resta disciplinato dalle norme del codice civile e dal contratto individuale.

L’AEC Commercio 2009 costituisce uno dei principali riferimenti collettivi della materia. Dal 1° luglio 2025 è entrato in vigore il relativo rinnovo, che ha modificato numerosi istituti mantenendo, tuttavia, l’impianto generale della precedente disciplina.

Il contratto individuale non può derogare alle norme inderogabili di legge in senso sfavorevole all’agente. Quando trova applicazione un AEC, occorre inoltre verificare se il contratto individuale contenga condizioni più favorevoli.

 

Le novità dell’AEC Commercio 2025

In data 1 luglio 2025 è entrato in vigore il nuovo AEC Commercio, con scadenza il 30 giugno 2029. Di seguito le principali novità:

• riconoscimento delle provvigioni sulle vendite effettuate attraverso il canale e-commerce aziendale;
• ampliamento della base di calcolo di diversi istituti a premi, compensi per coordinamento o incasso e rimborsi forfettari;
• massimo due rinnovi o proroghe consecutive del contratto a termine, con consenso scritto dell’agente;
• nuovi limiti alle variazioni unilaterali;
• maggiori obblighi informativi a carico della mandante;
• anticipo provvigionale elevato, nei casi previsti, al 70%;
• nuove tutele per maternità e paternità;
• nuovi termini di preavviso per i monomandatari;
• aggiornamento, dal 1° gennaio 2026, degli scaglioni utilizzati per il FIRR.

Le nuove disposizioni devono essere applicate soltanto quando il rapporto è soggetto all’AEC Commercio rinnovato nel 2025. Negli altri casi occorre fare riferimento al diverso AEC applicabile oppure alle sole disposizioni del codice civile e del contratto individuale.

Natura dell’agente

L’agente è un lavoratore autonomo che organizza la propria attività assumendone il relativo rischio economico.

La sua autonomia non esclude l’obbligo di attenersi alle istruzioni impartite dal preponente, purché queste siano compatibili con la natura autonoma del rapporto. L’agente deve inoltre agire con lealtà e buona fede, tutelare gli interessi del preponente e fornire le informazioni utili per valutare la convenienza dei singoli affari.

L’agente non è normalmente soggetto a un orario di lavoro né a un potere gerarchico o disciplinare analogo a quello esercitato nei confronti dei dipendenti. Se, tuttavia, le concrete modalità di svolgimento dell’attività evidenziano un’effettiva soggezione al potere direttivo del preponente, può sorgere una controversia sulla qualificazione del rapporto.

L’art. 409, n. 3, c.p.c. assoggetta al rito del lavoro i rapporti di agenzia caratterizzati da una prestazione prevalentemente personale, continuativa e coordinata, pur in assenza di subordinazione.

Salvo diverso accordo, l’agente non ha diritto al rimborso delle spese sostenute per svolgere la propria attività.

Novità AEC Commercio 2025. Le somme corrisposte come rimborsi o concorsi spese forfettari possono concorrere, insieme ad altri compensi individuati dall’accordo, alla base di calcolo di determinati istituti contrattuali.

Rappresentanza

Se all’agente viene attribuito anche il potere di concludere contratti in nome e per conto del preponente, si parla di agente con rappresentanza o rappresentante di commercio.

L’agente privo di rappresentanza si limita invece a promuovere gli affari e a raccogliere le proposte dei clienti, che devono essere accettate dal preponente.

Anche quando non ha il potere di concludere i contratti, l’agente può ricevere dichiarazioni e reclami riguardanti l’esecuzione degli affari conclusi tramite il suo intervento. Può inoltre chiedere provvedimenti cautelari nell’interesse del preponente e presentare i reclami necessari per conservare i diritti di quest’ultimo.

Forma del contratto

Il contratto di agenzia deve essere provato per iscritto. La forma scritta è richiesta ai fini della prova e non, in linea generale, quale requisito di validità del rapporto.

Un contratto concluso verbalmente può quindi essere valido, ma la mancanza di un documento scritto può rendere molto più difficile dimostrare il contenuto degli accordi, la zona assegnata, le percentuali provvigionali, l’esclusiva e le altre condizioni del mandato.

Ciascuna parte ha il diritto irrinunciabile di ottenere dall’altra un documento sottoscritto che riproduca il contenuto del contratto e delle eventuali clausole aggiuntive.

Anche le successive modifiche degli elementi essenziali del rapporto devono essere adeguatamente documentate. La giurisprudenza attribuisce particolare rilievo alla forma scritta quando sia necessario provare modifiche della zona, della clientela, dei prodotti o della misura delle provvigioni.

Novità AEC Commercio 2025. Quando è applicabile il nuovo accordo, il termine del contratto a tempo determinato deve risultare per iscritto. In mancanza, il rapporto è considerato a tempo indeterminato. Il rinnovo o la proroga richiedono inoltre il consenso scritto dell’agente e non possono essere ripetuti per più di due volte consecutive.

Patto di prova

Nel contratto di agenzia, sia a tempo determinato sia a tempo indeterminato, può essere inserito un patto di prova.

Durante il periodo di prova le parti possono verificare la convenienza del rapporto e possono recedere senza obbligo di preavviso o di pagamento della relativa indennità sostitutiva.

Il periodo deve avere una durata ragionevole e proporzionata alle caratteristiche dell’incarico. Un periodo eccessivamente lungo potrebbe essere contestato perché non funzionale alla reale valutazione del rapporto.

La clausola che riconosce a entrambe le parti la facoltà di recedere durante la prova, senza preavviso o indennità sostitutiva, non ha natura vessatoria e non richiede una specifica approvazione per iscritto, secondo quanto affermato da Cass. civ. 22 gennaio 1991, n. 544.

Garanzie

L’art. 1746 c.c. vieta il cosiddetto star del credere, ossia il patto con cui viene posto generalmente a carico dell’agente il rischio dell’inadempimento dei clienti.

È invece possibile prevedere, di volta in volta e con riferimento a singoli affari, una specifica garanzia dell’agente, purché:

• l’affare sia individuato;
• l’obbligo dell’agente non superi l’ammontare della provvigione relativa all’affare;
• sia riconosciuto all’agente un apposito corrispettivo.

È nullo anche il patto che, pur utilizzando una diversa denominazione o un diverso meccanismo contrattuale, trasferisca in modo generalizzato sull’agente il rischio dell’inadempimento del cliente. In questo senso si è espressa, da ultimo, Cass. civ., sez. lav., 20 gennaio 2026, n. 1226.

Diritto di esclusiva

Il diritto di esclusiva opera, in mancanza di una diversa pattuizione, in una duplice direzione:

• il preponente non può avvalersi contemporaneamente di più agenti nella stessa zona e per il medesimo ramo di attività;
• l’agente non può assumere, nella stessa zona, incarichi per imprese concorrenti.

L’esclusiva deve essere valutata in relazione alla zona, alla clientela e ai beni o servizi indicati nel contratto.

Se, ad esempio, l’agente è incaricato di promuovere prodotti farmaceutici, potrà assumere nella stessa zona un secondo mandato riguardante prodotti completamente diversi, purché non sussista una situazione di concorrenza.

L’agente che svolge la propria attività per un solo preponente è definito monomandatario. L’agente autorizzato a operare per più preponenti, nel rispetto dell’eventuale divieto di concorrenza, è definito plurimandatario.

Due mandati devono considerarsi in concorrenza quando hanno a oggetto prodotti o servizi identici o simili e si rivolgono a una clientela potenzialmente interessata all’offerta di entrambe le imprese.

Il diritto di esclusiva può essere derogato dal contratto:

• a favore dell’agente, che potrà operare anche per imprese concorrenti;
• a favore del preponente, che potrà nominare più agenti nella stessa zona oppure concludere direttamente gli affari;
• a favore di entrambe le parti.

Se il preponente viola l’esclusiva, l’agente può avere diritto alle provvigioni sugli affari conclusi nella zona riservata, oltre all’eventuale risarcimento del danno. La conclusione di affari direttamente nella zona esclusiva dell’agente, se occasionale, non costituisce giusta causa di recesso (Cass. 14823/2026).

Se è l’agente a violare l’obbligo di esclusiva, il preponente può chiedere il risarcimento del danno e, nei casi più gravi, recedere per giusta causa.

Novità AEC Commercio 2025. Il nuovo accordo disciplina espressamente le vendite effettuate attraverso il canale e-commerce aziendale. Se il contratto riconosce all’agente un’esclusiva territoriale, il preponente deve riconoscere le provvigioni maturate sulle vendite online realizzate, anche nei confronti di consumatori privati, nella zona assegnata. Le vendite devono essere riportate negli estratti conto provvigionali.

Patto di non concorrenza

Il patto di non concorrenza limita l’attività dell’agente dopo la cessazione del rapporto e deve essere distinto dall’esclusiva operante durante il contratto.

Ai sensi dell’art. 1751-bis c.c., il patto:

• deve essere stipulato per iscritto;
• deve riguardare la medesima zona, clientela e tipologia di beni o servizi oggetto del contratto;
• non può avere durata superiore a due anni dalla cessazione del rapporto.

Se viene pattuita una durata superiore, il vincolo non può produrre effetti oltre il limite massimo di due anni.

L’art. 1751-bis c.c. prevede normalmente la corresponsione di un’indennità in favore dell’agente. La misura deve essere determinata tenendo conto della durata del vincolo, della natura del contratto, dell’indennità di fine rapporto, dell’ampiezza della zona e dell’esistenza di un rapporto di monomandato.

In mancanza di accordo sulla misura, l’indennità può essere determinata dal giudice secondo equità.

La giurisprudenza ha tuttavia chiarito che l’onerosità del patto non è inderogabile e che l’assenza di un compenso specificamente determinato non comporta automaticamente la nullità del vincolo. L’indennità può inoltre essere corrisposta mediante anticipi in corso di rapporto, anche attraverso una componente provvigionale espressamente imputata al patto, salvo conguaglio finale (Cass. civ. 29 agosto 2024, n. 23331; Cass. civ. 9 settembre 2025, n. 24845).

L’AEC Commercio 2009 contiene una specifica disciplina dell’indennità per il patto di non concorrenza, prevedendone criteri di calcolo collegati alla durata del rapporto, alla durata del vincolo e alla natura mono o plurimandataria dell’incarico.

Novità AEC Commercio 2025. Il rinnovo ha trasferito la disciplina nell’art. 8 e ha ampliato la base di calcolo dell’indennità, richiamando le ulteriori voci previste dall’art. 1-bis, come determinati premi, compensi per coordinamento o incasso e rimborsi forfettari.

Se l’agente viola il patto, può essere tenuto:

• alla restituzione dell’indennità ricevuta;
• al risarcimento dei danni arrecati al precedente preponente;
• al pagamento dell’eventuale penale validamente pattuita.

Il preponente può inoltre chiedere giudizialmente la cessazione dell’attività concorrenziale per il periodo residuo di validità del patto.

Modifiche della zona/clientela e della misura delle provvigioni

La regola generale impone che le modifiche del contratto siano accettate da entrambe le parti.

Gli AEC prevedono tuttavia una disciplina speciale che, entro determinati limiti e nel rispetto delle condizioni previste, consente al preponente di modificare la zona, la clientela, i prodotti affidati o la misura delle provvigioni.

L’AEC Commercio 2009 distingue le variazioni peggiorative in:

• variazioni di lieve entità, fino al 5% delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno precedente;
• variazioni di media entità, superiori al 5% e fino al 20%;
• variazioni di sensibile entità, superiori al 20%.

Le variazioni di lieve entità possono essere comunicate senza preavviso. Per quelle di media entità è richiesta una comunicazione scritta con un preavviso di almeno due mesi per il plurimandatario e quattro mesi per il monomandatario.

Le variazioni di sensibile entità richiedono un preavviso non inferiore a quello previsto per la cessazione del rapporto. Se l’agente comunica entro trenta giorni di non accettare la variazione, la comunicazione del preponente si trasforma in un preavviso di cessazione del rapporto per iniziativa della mandante.

Per impedire l’elusione delle soglie, le variazioni adottate in un determinato arco temporale devono essere considerate complessivamente nei casi stabiliti dall’AEC.

Novità AEC Commercio 2025. Il rinnovo ha modificato le soglie:

• lieve entità: fino al 5%;
• media entità: superiore al 5% e fino al 15%;
• sensibile entità: superiore al 15%.

La valutazione comprende non soltanto le provvigioni, ma anche le ulteriori voci economiche individuate dall’art. 1-bis.

Il nuovo accordo vieta le variazioni di sensibile entità nei primi dodici mesi del contratto. Ha inoltre esteso alle variazioni di media entità la possibilità per l’agente di manifestare la propria mancata accettazione, con gli effetti previsti dall’accordo sulla cessazione del rapporto.

Anche quando rispetta formalmente le percentuali e i termini dell’AEC, il preponente deve esercitare il potere di modifica nel rispetto dei principi di correttezza e buona fede e senza alterare arbitrariamente l’equilibrio economico del rapporto.

La provvigione

La provvigione rappresenta il compenso normalmente riconosciuto all’agente per gli affari conclusi grazie alla sua attività.

Solitamente è calcolata in percentuale sul valore degli affari, ma il contratto può prevedere criteri differenti, purché compatibili con la natura del rapporto.

Ai sensi dell’art. 1748 c.c., l’agente ha diritto alla provvigione quando l’affare è stato concluso per effetto del suo intervento. Il diritto può sorgere anche per gli affari conclusi dal preponente con clienti precedentemente acquisiti dall’agente per operazioni dello stesso tipo oppure con clienti appartenenti alla zona o alla categoria riservata.

Il diritto alla provvigione sorge quando il preponente ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la propria prestazione oppure, al più tardi, quando il cliente ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la propria, se il preponente avesse correttamente adempiuto.

Se il preponente e il cliente si accordano per non dare esecuzione, in tutto o in parte, al contratto, l’agente conserva il diritto a una provvigione ridotta, determinata secondo gli usi o, in mancanza, dal giudice secondo equità.

L’agente deve restituire la provvigione già riscossa soltanto quando sia certo che il contratto tra il cliente e il preponente non verrà eseguito per cause non imputabili a quest’ultimo. Ogni patto più sfavorevole per l’agente è nullo.

La provvigione indiretta spetta per gli affari conclusi direttamente dal preponente con clienti appartenenti alla zona o alla categoria riservata all’agente, salvo che il contratto contenga una valida deroga all’esclusiva o una specifica riserva di clienti.

Novità AEC Commercio 2025. Quando l’accordo rinnovato è applicabile e l’agente gode dell’esclusiva territoriale, la provvigione è dovuta anche sulle vendite realizzate direttamente dal preponente attraverso il proprio canale e-commerce aziendale nella zona assegnata.

La provvigione postuma può spettare dopo la cessazione del rapporto quando:

• la proposta del cliente è pervenuta al preponente o all’agente prima dello scioglimento;
• l’affare è stato concluso entro un termine ragionevole dalla cessazione;
• la conclusione è prevalentemente riconducibile all’attività svolta dall’agente durante il mandato.

L’AEC Commercio 2009 individua normalmente in sei mesi dalla cessazione il periodo entro il quale gli affari possono essere ricondotti all’attività precedente dell’agente. È opportuno che, alla conclusione del mandato, l’agente consegni una relazione dettagliata sulle trattative in corso.

Novità AEC Commercio 2025. Il periodo di riferimento resta fissato in sei mesi, salvo il maggiore termine previsto dal contratto individuale. Il termine può essere aumentato su richiesta dell’agente, ma non diminuito. Per le vendite derivanti da bandi di gara sono previste specifiche regole, che possono consentire il riconoscimento della provvigione anche oltre il periodo ordinario.

La provvigione viene solitamente calcolata sul valore delle fatture al netto delle imposte, degli sconti e delle ulteriori voci escluse dal contratto o dall’AEC.

Il compenso può essere strutturato mediante:

• una percentuale costante sul valore degli affari;
• percentuali differenziate per scaglioni;
• una provvigione con minimo garantito;
• premi aggiuntivi collegati al raggiungimento di determinati obiettivi.

La previsione di un minimo provvigionale garantito non è di per sé incompatibile con il contratto di agenzia. Secondo Cass. civ. 22 agosto 2024, n. 23043, il minimo garantito e le altre somme riscosse in funzione del rapporto possono concorrere alla determinazione del limite massimo dell’indennità dell’art. 1751 c.c.

Il preponente deve consegnare all’agente un estratto conto delle provvigioni entro l’ultimo giorno del mese successivo al trimestre nel quale sono maturate. Entro lo stesso termine deve effettuare il pagamento.

L’estratto conto deve indicare gli elementi essenziali utilizzati per il calcolo. L’agente ha diritto di ottenere tutte le informazioni necessarie per verificare le somme liquidate e, in particolare, un estratto dei libri contabili.

L’AEC Commercio 2009 prevede che, se il pagamento avviene con un ritardo superiore a quindici giorni, siano dovuti gli interessi nella misura prevista dal d.lgs. n. 231/2002.

Novità AEC Commercio 2025. Il preponente deve fornire, alla fine di ogni mese o trimestre, le copie delle fatture inviate ai clienti oppure un riepilogo che consenta di verificare le fatture, i prodotti o servizi forniti e l’aliquota provvigionale applicata. Deve inoltre indicare negli estratti conto le vendite effettuate attraverso il canale e-commerce aziendale.

Anticipi

L’AEC Commercio 2009 consente di prevedere nel contratto la possibilità per l’agente di chiedere anticipi provvigionali.

In presenza della relativa pattuizione, gli anticipi possono essere corrisposti:

• nella misura del 50% della provvigione per gli affari la cui esecuzione da parte del cliente sia prevista entro novanta giorni;
• nella misura del 35% per gli affari con esecuzione prevista oltre novanta giorni.

Novità AEC Commercio 2025. Per gli affari con esecuzione entro novanta giorni, la percentuale dell’anticipo è stata elevata dal 50% al 70%. Per gli affari con esecuzione oltre novanta giorni resta prevista la percentuale del 35%.

Prescrizione

Il diritto dell’agente alle provvigioni si prescrive in cinque anni dalla data in cui il credito è divenuto esigibile.

Lo stesso termine trova applicazione alle provvigioni spettanti al procacciatore d’affari, al quale possono essere estese in via analogica le disposizioni del contratto di agenzia che non presuppongono un rapporto stabile e predeterminato.

Anche l’indennità sostitutiva del preavviso è assoggettata alla prescrizione quinquennale, come chiarito da Cass. civ. 21 maggio 2021, n. 14062.

Deve essere distinta dalla prescrizione la decadenza prevista dall’art. 1751 c.c. L’agente perde il diritto all’indennità di cessazione prevista da tale disposizione se, entro un anno dallo scioglimento del rapporto, non comunica al preponente la volontà di farla valere.

Per ragioni prudenziali è opportuno formulare tempestivamente e per iscritto tutte le richieste relative alle provvigioni e alle indennità di cessazione, utilizzando mezzi che consentano di provare la ricezione della comunicazione.

L’attività di riscossione

L’agente non ha normalmente il potere di riscuotere i crediti del preponente.

Se tale potere gli viene attribuito, non può concedere sconti, dilazioni o modifiche delle condizioni di pagamento senza una specifica autorizzazione.

Quando l’attività di riscossione è prevista fin dall’inizio del rapporto, il contratto deve stabilire se essa sia già compresa nel compenso provvigionale oppure dia diritto a un’ulteriore remunerazione.

Se il potere di riscossione viene attribuito successivamente, deve essere concordato uno specifico compenso.

L’AEC Commercio 2009 disciplina l’attività di incasso e il relativo compenso.

Novità AEC Commercio 2025. Il compenso per l’attività di incasso rientra tra le voci considerate dall’art. 1-bis e può concorrere alla base di calcolo dei diversi istituti nei casi espressamente previsti dall’accordo.

Sospensione del rapporto

Gli AEC prevedono che, in determinate situazioni personali, l’agente possa chiedere la sospensione del rapporto.

L’AEC Commercio 2009 disciplina, in particolare, la sospensione per:

• malattia o infortunio;
• gravidanza e puerperio;
• interruzione della gravidanza.

Durante la sospensione il preponente può provvedere direttamente alla gestione della zona oppure affidarla temporaneamente a un altro agente.

L’agente non matura provvigioni per l’attività svolta dal sostituto, ma conserva il diritto alle provvigioni relative agli ordini pervenuti durante la sospensione grazie all’attività promozionale svolta in precedenza.

Novità AEC Commercio 2025. Il rinnovo ha ampliato le tutele familiari e ha riconosciuto al padre agente la possibilità di astenersi dall’attività per un massimo di venti giorni in occasione della nascita, dell’adozione o dell’affidamento del figlio.

Cessazione dal rapporto di agenzia

Le modalità di cessazione dipendono dalla durata determinata o indeterminata del contratto.

Il contratto a tempo determinato può cessare:

• alla scadenza concordata;
• per recesso anticipato sorretto da giusta causa;
• per risoluzione consensuale;
• negli altri casi previsti dal contratto o dalla legge.

Il recesso anticipato senza giusta causa espone la parte recedente alla richiesta di risarcimento del danno. Nel contratto a termine non è normalmente dovuta un’indennità sostitutiva del preavviso, perché il rapporto è destinato a proseguire fino alla scadenza.

Le regole dettate per i contratti di lavoro subordinato a termine non si applicano automaticamente al rapporto di agenzia. Pertanto una clausola di rinnovo periodico può essere valida in base alla disciplina civilistica, come confermato da Cass. civ. 25 settembre 2025, n. 26191.

Novità AEC Commercio 2025. Quando il nuovo accordo è applicabile, il contratto a termine può essere rinnovato o prorogato, con il consenso scritto dell’agente, per non più di due volte consecutive. In mancanza della forma scritta del termine, il rapporto è considerato a tempo indeterminato.

Il contratto a tempo indeterminato può cessare:

• per recesso ordinario con preavviso;
• per recesso per giusta causa;
• per risoluzione consensuale;
• negli ulteriori casi stabiliti dalla legge o dal contratto.

Al recesso dal contratto di agenzia non si applicano i termini di impugnazione stabiliti per il licenziamento dei lavoratori subordinati dall’art. 32 della legge n. 183/2010, come confermato da Cass. civ. 29 agosto 2024, n. 23348.

Preavviso

Nel rapporto a tempo indeterminato ciascuna parte può recedere senza dover indicare una specifica motivazione, purché rispetti il periodo di preavviso previsto dalla legge, dall’AEC applicabile o dal contratto individuale.

L’art. 1750 c.c. stabilisce i seguenti termini minimi:

• un mese per il primo anno;
• due mesi dal secondo anno;
• tre mesi dal terzo anno;
• quattro mesi dal quarto anno;
• cinque mesi dal quinto anno;
• sei mesi dal sesto anno in poi.

Le parti possono concordare termini superiori, ma il preavviso imposto al preponente non può essere più breve di quello posto a carico dell’agente.

L’AEC Commercio 2009 prevede, in caso di recesso della mandante, i seguenti termini.

Per il plurimandatario:

• tre mesi per i primi tre anni;
• quattro mesi nel quarto anno;
• cinque mesi nel quinto anno;
• sei mesi dal sesto anno in poi.

Per il monomandatario:

• cinque mesi per i primi cinque anni;
• sei mesi dal sesto all’ottavo anno;
• otto mesi dal nono anno in poi.

In caso di recesso dell’agente, l’AEC Commercio 2009 prevede cinque mesi per il monomandatario e tre mesi per il plurimandatario.

Novità AEC Commercio 2025. I termini del plurimandatario restano sostanzialmente invariati. Per il monomandatario che riceve il recesso dalla mandante sono invece previsti:

• cinque mesi per i primi tre anni;
• sei mesi dal quarto anno iniziato;
• sette mesi dal quinto anno iniziato;
• otto mesi dal sesto anno iniziato in poi.

Se la parte recedente interrompe immediatamente il rapporto senza consentire lo svolgimento del preavviso, deve corrispondere l’indennità sostitutiva.

L’indennità viene calcolata, secondo l’AEC, in tanti dodicesimi quanti sono i mesi di preavviso dovuti, prendendo come riferimento i compensi maturati nell’anno precedente o nei dodici mesi precedenti il recesso.

Novità AEC Commercio 2025. Nel calcolo dell’indennità sostitutiva assumono rilievo anche le ulteriori voci economiche considerate dall’art. 1-bis nei casi previsti dall’accordo.

Recesso per giusta causa

Il rapporto di agenzia, sia a termine sia a tempo indeterminato, può essere interrotto immediatamente quando si verifica una causa che non consente la prosecuzione, neppure provvisoria, del rapporto.

Al contratto di agenzia viene applicato in via analogica l’art. 2119 c.c.

La giusta causa deve essere valutata considerando la natura autonoma dell’attività e la particolare intensità del vincolo fiduciario tra agente e preponente. Una condotta di minore consistenza rispetto a quella richiesta per il licenziamento di un dipendente può, in determinate circostanze, giustificare il recesso dall’agenzia.

Possono costituire giusta causa per l’agente:

• il reiterato mancato pagamento delle provvigioni;
• una rilevante e ingiustificata riduzione della zona o della clientela;
• la violazione dell’esclusiva;
• altri gravi comportamenti contrari a correttezza e buona fede.

Possono costituire giusta causa per il preponente:

• lo svolgimento di attività in concorrenza vietata;
• la violazione dell’esclusiva;
• l’indebita appropriazione di somme riscosse;
• il tentativo di sottrarre collaboratori o clienti per avviare un’attività concorrente;
• altri inadempimenti idonei a compromettere irreversibilmente il rapporto fiduciario.

Il preponente che recede per giusta causa deve comunicare tempestivamente all’agente una esposizione almeno sommaria dei fatti posti a fondamento del recesso. Tale principio non opera negli stessi termini quando il recesso per giusta causa viene esercitato dall’agente, come recentemente precisato da Cass. civ. 5 maggio 2026, n. 11223.

La presenza nel contratto di una clausola risolutiva espressa non sottrae completamente il comportamento al controllo giudiziale. Occorre verificare la validità della clausola, l’effettivo verificarsi dell’inadempimento e la compatibilità della risoluzione con le norme inderogabili poste a tutela dell’agente.

Indennità di fine rapporto

Alla cessazione del rapporto l’agente può avere diritto, in presenza dei relativi presupposti, alle indennità previste dall’art. 1751 c.c. oppure dall’AEC applicabile.

Indennità prevista dal codice civile

L’art. 1751 c.c. riconosce l’indennità quando ricorrono congiuntamente le seguenti condizioni:

• l’agente abbia procurato nuovi clienti o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti;
• il preponente continui a ricevere sostanziali vantaggi dagli affari con tali clienti;
• il riconoscimento dell’indennità risulti equo, tenuto conto delle circostanze del caso e delle provvigioni che l’agente perde per effetto della cessazione.

L’importo non può superare una somma equivalente a un’indennità annua, calcolata sulla media delle retribuzioni riscosse negli ultimi cinque anni oppure, se il rapporto ha avuto durata inferiore, sulla media dell’intero periodo.

Il valore corrispondente alla media annuale costituisce un limite massimo e non l’importo automaticamente dovuto.

Ai fini della base di calcolo possono assumere rilievo non soltanto le provvigioni percentuali, ma anche il minimo provvigionale garantito e le altre somme riscosse in funzione del rapporto, secondo quanto affermato da Cass. civ. 22 agosto 2024, n. 23043.

L’indennità non è dovuta quando:

• il preponente recede per un grave inadempimento imputabile all’agente;
• l’agente recede senza che il recesso sia giustificato da circostanze attribuibili al preponente, dall’età, da infermità o da malattia;
• l’agente, con il consenso del preponente, cede a un terzo i diritti e gli obblighi derivanti dal contratto.

Il riconoscimento dell’indennità non esclude l’eventuale diritto dell’agente al risarcimento degli ulteriori danni.

L’agente decade dal diritto se, entro un anno dallo scioglimento del rapporto, non comunica al preponente la volontà di far valere l’indennità.

Indennità previste dagli AEC

L’AEC Commercio 2009 prevede tre componenti:

• indennità di risoluzione del rapporto, normalmente accantonata presso il FIRR gestito dalla Fondazione Enasarco;
• indennità suppletiva di clientela;
• indennità meritocratica.

Le tre componenti hanno presupposti e modalità di calcolo differenti.

Il FIRR è collegato alle somme maturate durante il rapporto e viene normalmente accantonato annualmente dalla mandante presso Enasarco.

L’indennità suppletiva di clientela può spettare quando il rapporto si scioglie per iniziativa del preponente per fatto non imputabile all’agente oppure negli altri casi previsti dall’AEC.

L’indennità meritocratica è collegata all’incremento della clientela o del fatturato e alla permanenza di vantaggi sostanziali in favore del preponente.

Non è corretto affermare in astratto che la disciplina codicistica o quella collettiva sia sempre più favorevole. Occorre effettuare un confronto concreto, alla conclusione del rapporto, e applicare il trattamento che assicura all’agente il risultato migliore.

La Cassazione ha chiarito che la disciplina dell’art. 1751 c.c. è inderogabile soltanto in senso sfavorevole all’agente. Gli AEC possono quindi essere applicati quando assicurano un risultato più favorevole. Se non ricorrono i presupposti meritocratici richiesti dall’art. 1751 c.c., le disposizioni collettive possono comunque riconoscere un trattamento minimo, come il FIRR o l’indennità suppletiva di clientela (Cass. civ. 9 febbraio 2024, n. 3713; Cass. civ. 11 marzo 2025, n. 6411).

Novità AEC Commercio 2025. Il rinnovo ha ampliato, per diversi istituti, la base di calcolo alle ulteriori somme individuate dall’art. 1-bis, comprendenti determinati rimborsi forfettari, premi di risultato e compensi per il coordinamento degli agenti o per l’attività di incasso.

Il nuovo accordo ha inoltre aggiornato i criteri di calcolo dell’indennità meritocratica e ha rafforzato gli obblighi della mandante di fornire i dati necessari per ricostruire il fatturato della zona, della clientela o dei prodotti affidati.

Dal 1° gennaio 2026 sono entrati in vigore i nuovi scaglioni per il FIRR.

Per gli agenti senza obbligo di esclusiva:

• 4% fino a 12.000 euro;
• 2% sulla quota compresa tra 12.000 e 18.000 euro;
• 1% sulla quota eccedente 18.000 euro.

Per gli agenti con obbligo di esclusiva:

• 4% fino a 24.000 euro;
• 2% sulla quota compresa tra 24.000 e 36.000 euro;
• 1% sulla quota eccedente 36.000 euro.

Il rinnovo ha infine esteso determinate tutele alle società di persone, prevedendo il riconoscimento delle indennità nei casi disciplinati dall’accordo in relazione al pensionamento o all’invalidità del socio.

Tutela giudiziale

Le controversie tra agente e preponente sono assoggettate al rito del lavoro quando la prestazione dell’agente è continuativa, coordinata e prevalentemente personale, ai sensi dell’art. 409, n. 3, c.p.c.

In questi casi è territorialmente competente il giudice del luogo in cui l’agente ha il domicilio.

Le clausole che derogano alla competenza territoriale stabilita per le controversie di lavoro sono nulle quando trovano applicazione le disposizioni inderogabili del rito speciale.

Se l’attività viene invece esercitata attraverso una società o una struttura imprenditoriale organizzata, senza prevalenza del lavoro personale del singolo agente, la controversia è normalmente devoluta al Tribunale civile secondo il rito ordinario.

Occorre quindi esaminare le modalità concrete di svolgimento dell’attività e non soltanto la denominazione formale attribuita al contratto.

Subagenzia

Il subagente assume stabilmente l’incarico di promuovere affari per conto di un agente.

L’agente principale riveste, nei confronti del subagente, una posizione analoga a quella del preponente. Il subagente è pertanto “l’agente dell’agente” e non diventa parte del rapporto tra il preponente originario e l’agente principale.

Il contratto di subagenzia è collegato al contratto di agenzia principale, che ne costituisce il presupposto economico e funzionale.

Al subagente si applicano, nei limiti consentiti dal collegamento tra i due rapporti, le disposizioni sull’agenzia riguardanti le provvigioni, il preavviso e le indennità di cessazione.

La conclusione del rapporto principale può incidere sul contratto di subagenzia, ma occorre verificare le clausole stipulate, la causa concreta della cessazione e le eventuali responsabilità dell’agente principale.

Agente e procacciatore d’affari

L’agente deve essere distinto dal procacciatore d’affari.

L’agente assume un obbligo stabile di promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente in una determinata zona o nei confronti di una determinata clientela.

Il procacciatore, invece, svolge un’attività occasionale e non assume un obbligo continuativo di promozione. Egli resta libero di segnalare o meno singoli affari.

La differenza non dipende esclusivamente dal numero degli affari conclusi. Anche una collaborazione protratta nel tempo può restare un procacciamento se manca un vero obbligo giuridico di promozione stabile.

Per qualificare il rapporto assumono rilievo:

• l’esistenza di un incarico continuativo;
• la predeterminazione della zona o della clientela;
• la periodicità dell’attività;
• il diritto di esclusiva;
• la previsione di un preavviso;
• il sistema di pagamento delle provvigioni;
• il comportamento effettivamente tenuto dalle parti.

La semplice denominazione di “procacciatore d’affari” utilizzata nel contratto non impedisce al giudice di riconoscere l’esistenza di un rapporto di agenzia quando l’attività sia stata concretamente svolta in modo stabile e continuativo.

Al procacciatore possono essere applicate in via analogica le norme dell’agenzia che non presuppongono un rapporto stabile. Egli può quindi avere diritto alla provvigione sugli affari procurati, ma non beneficia automaticamente del preavviso e delle indennità di cessazione proprie dell’agente.

La Cassazione ha recentemente ribadito che l’elemento determinante è l’assunzione di un obbligo stabile di promozione e non la semplice reiterazione materiale degli affari (Cass. civ. 19 gennaio 2025, n. 1263).

Anche l’attività svolta attraverso strumenti digitali può integrare un rapporto di agenzia. Il Tribunale di Roma, con sentenza 4 marzo 2024, n. 2615, ha riconosciuto la configurabilità di un contratto di agenzia nell’attività svolta da alcuni influencer per la promozione continuativa di prodotti commercializzati online.

Agenzia e mediazione

L’agente deve essere distinto anche dal mediatore.

L’agente opera stabilmente nell’interesse del preponente ed è legato a quest’ultimo da un rapporto di collaborazione continuativa.

Il mediatore, invece, mette in relazione due o più parti per la conclusione di un singolo affare senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza.

L’agente tutela quindi l’interesse commerciale del preponente, mentre il mediatore deve conservare una posizione di imparzialità rispetto alle parti dell’affare.

La distinzione incide sulla maturazione della provvigione, sugli obblighi informativi, sulla responsabilità professionale e sulle indennità dovute alla cessazione del rapporto.

Domande frequenti in materia di agenzia

Il contratto di agenzia deve essere necessariamente scritto?

La forma scritta è richiesta ai fini della prova del contratto e non, in linea generale, per la sua validità. Un accordo verbale può quindi produrre effetti, ma può essere difficile dimostrarne il contenuto. Ciascuna parte ha comunque diritto di ottenere un documento sottoscritto che riproduca le condizioni del rapporto. Se si applica l’AEC Commercio 2025, il termine del contratto a tempo determinato deve risultare per iscritto.

Quando si applica l’AEC Commercio al rapporto di agenzia?

L’AEC può trovare applicazione quando le parti aderiscono alle associazioni stipulanti, quando viene espressamente richiamato nel contratto individuale oppure quando sia stato recepito attraverso il comportamento concretamente tenuto dalle parti. In mancanza, il rapporto può essere disciplinato esclusivamente dal codice civile e dal contratto individuale.

L’agente ha diritto alla provvigione sulle vendite online?

Se è applicabile l’AEC Commercio 2025 e all’agente è stata riconosciuta l’esclusiva territoriale, la provvigione è dovuta anche sulle vendite effettuate direttamente dalla mandante, nella zona assegnata, attraverso il proprio canale e-commerce aziendale. Occorre comunque verificare le clausole del contratto e l’effettiva estensione dell’esclusiva.

Il preponente può ridurre la zona o la percentuale delle provvigioni?

Il preponente non può modificare arbitrariamente il contratto. Quando si applica un AEC, determinate variazioni possono essere introdotte unilateralmente rispettando limiti percentuali, comunicazione scritta e termini di preavviso. L’AEC Commercio 2025 considera sensibili le riduzioni superiori al 15%, le vieta nei primi dodici mesi e consente all’agente di non accettare anche le variazioni di media entità.

Quali indennità possono spettare alla cessazione del rapporto?

In presenza dei relativi presupposti possono spettare l’indennità prevista dall’art. 1751 c.c. oppure le indennità disciplinate dall’AEC applicabile: FIRR, indennità suppletiva di clientela e indennità meritocratica. La spettanza dipende dalla causa della cessazione, dall’incremento della clientela, dai vantaggi rimasti al preponente e dalle disposizioni collettive applicabili. L’agente deve comunicare entro un anno dalla cessazione la volontà di richiedere l’indennità prevista dall’art. 1751 c.c.

Avv. Vittorio Lepri

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(aggiornamento al 4 settembre 2026)